前進歐洲電商市場，先做好這７件事再說

亞馬遜、eBay，Asos、Zalando等各大電商玩家，近來紛紛在國際市場叱咤風雲，給人一種「跨境生意很好做」的錯覺。其實，任何一個成功的跨境電商模式背後，無不涵蓋著海量的研究、反覆的測試，靈活的機制，以及對新市場的充分了解。

本文來自B2C Europe行銷總監Rick Kirk近日在外媒發表的文章，目的是給有意擴張歐洲電商市場的賣家提供幫助。

首先要「放下架子，入鄉隨俗」，想在歐洲這片廣闊天地大有作為，首先要有擁抱新事物的胸懷。如果你是個墨守成規，指著已有的銷售模式就想打天下的人，還是趁早別折騰了。由於文化差異的存在，每涉足一個新市場，都需要探索出相應的銷售模式。放諸四海皆準的銷售模式是不存在的。這點是最核心的，也是本文的出發點：

1.本地化是第一步

向國際市場擴張，你需要做的第一件事就是：把網站內容翻譯成當地語言，並用當地貨幣展示價格——為消費者提供本土化的購物體驗，有助於建立客戶對品牌的信任。

據了解，運動品牌FreestyleXtreme把網站內容翻譯成13種語言，並以9個不同幣種展示價格，幾個月後收入竟倍增。

美國、英國、愛爾蘭、加拿大、澳大利亞等國雖然都講英語，該網站還是精心為每個國家設置了帶小國旗的國別選項。讓世界各地客戶都有被重視的感覺，同時不遺漏任何市場，實在是高明。

FreestyleXtreme官網國別和語言選項欄

荷蘭omni-channel全渠道公司Coolblue之所以能夠做好一切準備，挺進歐洲新市場，也是這個原因。「多語言是最後一個障礙，」該公司執行長Pieter Zwart 說。

2.付款偏好要熟悉

歐洲各國有大量不同的支付方式。例如：在義大利，CartaSi信用卡是最受歡迎的支付方式，擁有40%的市場佔有率，超過700萬用戶；在荷蘭，2015年56%的網購透過iDeal支付；而在德國，信用卡普及率僅在20%徘徊，消費者更偏好藉由一個開放的發票支付訂單。

所以，要確保你的平台支持這些不同的支付方式。如果你沒有提供消費者首選的付款方式，他們就不可能購買你的產品。現實就是這麽殘酷。

3.各種平台要兼顧

研究電商市場時，別只顧著研究eBay和亞馬遜。其實，在歐洲還有許多其他廣受歡迎的電商平台。花時間研究這些平台很重要。

法國：亞馬遜、Cdiscount、fnac、eBay和PriceMinister，是法國訪問量最大的五個電商平台。

德國：大多數的德國消費者，會先在亞馬遜和eBay初步搜索，然後轉向Zalando和Otto等平台購買。

義大利：Zalando是義大利最大的電商網站。此外，亞馬遜，Euronics， IBS和BonPrix也較受歡迎。

荷蘭：Bol.com 和Wehkamp.nl，是荷蘭最受歡迎的兩大購物網站，亞馬遜和eBay也只能望其項背。

西班牙：亞馬遜和eBay最受歡迎，但近來Privalia、Rakuten、Zalando以及Spartoo，在西班牙也日益升溫。

4.到貨需求各有不同

去年B2C歐洲研究發現，各國消費者的到貨方式偏好，存在巨大差異。英國消費者普遍希望次日到貨，而且包裹得可以追蹤；而法國消費者則喜歡在閑暇時，從就近的便利店提取包裹。2015年Metapack的研究結果對此差異也有所顯示。

研究還表明，到貨偏好和成本甚至足以打消消費者的購買念頭。例如，荷蘭消費者對運輸成本和價格尤其敏感，喜歡到處比較一番，一旦發現成本太高，就會果斷放棄訂單。

5.退貨政策要簡易

如果說「退貨」讓人頭痛，那麽「跨境退貨」無異於偏頭痛。在制定退貨政策時，商家往往困惑重重：哪種方法最經濟快捷？海關規則是什麽？應該提供免費退貨服務嗎？

亞馬遜在這點上比較狠——規定跨境賣家為客戶提供當地的退貨地址，方便客戶減少麻煩，就近退貨。所以，想要與亞馬遜匹敵退貨體驗，你至少要有能力提供同樣的服務。

6.進口規定要研讀

要確保加了關稅後，產品價格不會嚇退海外消費者。例如，香水等易燃類商品，進入英國市場是有限制的。某法國公司，向其消費者供應一款健康美容套裝時，迫於英國的香水進口法規，不得不在其英國包裝內提供不同的產品。所以，要密切關注相關國家的海關法規和費用政策，尤其是已決定退出歐盟的英國。

7.過節日期要當心

父親節、母親節等常規節日，很顯然是電商零售的商機，但許多節日的具體日期，在全世界並不相同。甚至大家最熟知的聖誕節，許多人認為12月24日是最重要的日子。而在荷蘭、比利時、盧森堡和法國北部，12月6日Sinterklaas（聖尼古拉斯節）才是交換禮物最火爆的一天。而且在整個歐洲，12月7日才是最繁忙的購物日。

聖尼古拉斯節慶祝現場

可見，在為節日行銷做準備時，必須弄清楚具體過節日期，才能確保在特定國家，在正確的時間為客戶提供相關產品和交易。