跨境電商改變了，企業該注意的四件事

亞馬遜推出B2B業務，Anker等跨境電商品牌走到海外線下大賣場，跨境電商從過去僅僅在平台上直接銷售給消費者的模式，開始往更多樣化的渠道發展。

明顯，跨境電商已經進入一個轉折點。而對於一些正在轉型做跨境電商的製造商和貿易商來說，恰好在這個轉折點上，該把資源投放在哪些渠道才能跟上新跨境電商時代的節奏呢？

時間點決定2C還是2B

對於製造商、品牌商而言，進入跨境電商市場，最先要考慮的是做2C還是2B的問題。作為在2002年開始從事全球電子商務市場運營的ESG，其中國區負責人陳婷婷則認為對於廠商、品牌而言，給大賣家供貨的2B模式和自己運營的2C模式都是沒有絕對的對錯，但兩者的切入點各有不同。

在2017中國（龍崗）跨境電商產業峰會上，陳婷婷分拆了廠商和品牌商轉型跨境電商的難點：

第一，傳統的品牌商轉型的角度來說，他難以捨棄的一點是因為他習慣了B2B的大的訂單出貨量。在現有的外貿的轉型下，訂單變得碎片化，這些企業在生產的供應鏈上應對要有所調整。如果真正轉型做B2C，其實有的工廠並不了解市場的數據，就像瞎子摸象，不知道應該往哪個方向出力，這是擺在大家面前最直接的問題。

第二，品牌商、廠商而言，要做電商，大家都知道電商的爬升，從一開始訂單量很小，而且本身產品的迭代速度又很快，對這些企業來說要去適應這種情形的變化。

「2B、2C沒有絕對的界限，而是在於企業如何選擇適合自己的渠道和方向，其實兩者搭配可能會更完美。」陳婷婷如此說道。

2B的3個場景

對於2C可能已經有很多賣家實踐了很多年，那麼2B上，跨境電商有什麼新的玩法呢？

對此，全和悅供應鏈創始人林世豪指出，主流的B2B無非就3種模式：一種是傳統的OEM、ODM方式，另外一種就是把自己銷售團隊設在目標市場的前端，還有一種就是給國內做跨境電商的賣家做分銷。

其中，國內分銷是目前較火的模式。除了品牌商、廠商，很多大的泛供應鏈賣家也在做國內B2B分銷模式。如環球易購分銷平台，以及有棵樹的S2B模式。這些賣家主要是把自己供應鏈開放出來，給國內其他賣家進行供貨。

當然，看似跨境電商背景下的B2B模式跟過去沒有區別，但實際上無論是客戶群體還是供應鏈體係都產生巨大的變革。

在此前，Amazon Business中國區負責人楊鈞曾指出，B2B採購這個領域未來將出現「訂單碎片化」的趨勢。訂單之所以碎片化是因為把採購的需求下沉到終端採購一線人員上，由於訂單碎片化產生了很大區別，導致傳統的供應鏈體係無法再滿足新型的B2B採購下商業模式。

那在這種環境下，跨境B2B企業該如何去佈局自己商業模式來積累優勢呢？

杭州萬事利也是在跨境電商探索的傳統貿易企業一員。在今年上半年，萬事利跨境電商業務銷量已經超過700萬美金（約合4731萬人民幣）。萬事利絲綢科技有限公司總經理馬廷方指出，在轉型跨境電商過程時，最大的改變是要把過去一個團隊對應一個大客戶的線下模式，變成一個人對應一大批客戶的模式。

服務體系，成為跨境B2B企業急需投入資源進行改造的一大關鍵。

傳統企業入場2C電商會遇到的困難

當然，新入場的企業也會瞄準跨境電商賣家在做的生意——直接坐B2C出口。但作為一個傳統企業，其面臨的困難也是巨大的。

凱特電器有限公司也是新入場跨境電商的一員。在過去，凱特電器是以傳統B2B位置，年銷售已達5000萬美金。而在B2C電商上，凱特電器截至今年7月底，其亞馬遜銷售額大概也只有70萬元。而在做B2C跨境電商的時候，凱特電器也面臨不少難題。

凱特電器副總經理馬高東告訴億邦動力網，由於工廠的體系太大，控制質量很難。做ODM和OEM的工廠員工只追求最基本的品質要求，不需要管銷售之後的事情，速度越快賺的越多。但做亞馬遜，面對是每一個實在的消費者，產品的質量是第一關鍵，讓工廠員工扭轉思維是難題。

對此，凱特電器的做法是，為亞馬遜的電商業務專門成立一個事業部，從產品研發、供應鏈生產、品質控製到管理和銷售都將按照新思維去把關，提高產品質量。

所以，在入場跨境電商行業時，產品供應鏈成為B2C電商的重要一環。

研究當地習慣是出海前的必修課

當然，產品主要是自身內功的修煉，但跨境電商是跨國的電商模式，所以要真正做好除了要管好國內的「活」還得做好海外的「功課」。

在寶付跨境支付總經理林勇看來，企業要入場跨境電商，2B和2C其實都是共同要做的，但相對而言2B是比較穩定的生意，2C面臨的挑戰和困難點比較多。

而林勇認為，當企業選擇轉型跨境電商的過程中，還是要去精準地了解當地市場的需求、政策、消費習慣，包括支付方式。

「比如沙特市場，當地消費者每隔一個小時要去禱告，你說他們有多少時間可以用手機在線上購物呢？所以他們消費的場景還是在超市。」林勇舉例說道。

他指出，想現在很多傳統的製造業或者品牌商，都是不斷地在研究海外的東西。所以出海的第一步要做的就是要了解當地市場是什麼情況，企業要做哪個市場，就得先把所有的問題拋出來想清楚，然後再考慮到底是做2B還是2C，這是比較重要的一個環節，千萬不要跟風，跟風往往就會一邊倒。

「在做轉型的過程當中，還是要根據自身的條件，包括對市場的了解，謹慎為好。」林勇入場說道。

對此，林世豪也指出，跨境電商企業接下來的發展會需要更多的走出去，去到目的市場，通過對目的市場的了解，把這個產品更加接近用戶。