台灣中小企業，如何用跨境電商模式佈局國際
傳統品牌國際化的操作路徑
傳統品牌國際化的操作路徑：先有一個好的商品，透過媒體宣傳，在某個區域性市場達到一定佔有率與知名度後，進而被其他國家代理商陸續發現，爭取成為此品牌代理權，再次給予媒體宣傳，取得消費者認同。就這樣不斷的循環再循環，似乎可煉成一個真正的全球品牌！
我大學時期，在澳洲免稅店打工，就親眼見證澳洲原生保養品牌 Jurlique 爆炸性地成長，依循這樣的模式走向全球。故事的起源，是透過華人在免稅店販賣這個具有澳洲特色、且超級天然的品牌，緊接著就引起台灣、香港、日本甚至大陸觀光客的搶購。過不久，在上述國家中陸續出現了代理商，引進這品牌，至各地設立專櫃，購買媒體廣告等等。
那麼，這個品牌最後獲得了什麼回報呢 ？Jurlique 先是以澳幣 1億4千6百萬的估值被投資，最後以$35億澳幣（換算近 1,000億台幣）的天價賣給日本上市公司 Pola Orbis，這對創業者或是投資人來說都是超級完美的故事結局。（註：當時這品牌的淨利率是30% ）
圖片來源：Transbiz
聽起來好像很不錯，台灣品牌也可以這樣，不是嗎？
這其實沒有標準答案，因為我們目前所面臨的主要問題是，當品牌成功地在台灣市場取得一定佔有率與知名度，如此成績可能只被大陸以及東南亞國家的代理商們看見。而隨著大陸崛起，台灣品牌對他們的吸引力也在逐年下滑，更別說第一時間能獲得美國、歐洲、日本這些國家的代理商青睞。（少數專利、科技產品除外）
既然老外看不到我們，那我們就主動出擊吧！
YES，這就是造就台灣當年 B2B 貿易奇蹟的原動力，長輩們提著一卡皮箱走遍世界各地，推廣 MIT 產品價格以及品質優勢。
而對於品牌商來說，既然代理商看不見我們，在展覽中也忽視我們，就只好自己在全世界設立子公司，自己的品牌自己來推廣！這樣的思維造就了令我們驕傲的台灣品牌【捷安特- Think Bicyle, Think Giant】！
只是，擁有這樣資本實力的公司到底有多少呢？我想即便是一間年營收破億的品牌公司，要花時間去國外設點布局，可說是非常非常的吃力。
目前聽來似乎頗悲觀，快說，網路到底可以改變什麼？
我很希望我的回答是：「網路可以讓全世界的代理商，看見我們台灣的品牌，然後他們會主動 Email 過來，搶著代理我們的商品。」
可惜，除非我是關鍵字或是國際貿易平台業者，要不然，實在很難說出如此樂觀的話… 網路的確可以讓老外看到我們，可是還是改不了他會忽略我們的事實。
沒錯，台灣中小企業要把品牌賣到世界各地，靠的不會是別人，得靠自己。
而其中關鍵的機會點是，網路促成的電子商務發展到現在，紮紮實實地改變了一件事，那就是人們購物的習慣。現在世界主要市場的消費者，已經漸漸習慣透過網路購買生活所需的各種商品。
而電子商務發展的中心思想，就是省去中間層層剝削的利益結構，讓消費者更有效率地購買商品。也就是說，現在的品牌商可以直接透過網路把商品賣給全世界的消費者，再也不需要再經過代理商這層關係，也就是現在炒得最熱門的 B2C 跨境電商。
我在2015年找到這個答案，但台灣的電子商務發展直到2017、2018年才開始打得火熱。從上架網購平台到自建官網，這條路走得很漫長，甚至仍然有許多人還沒有準備好透過網路行銷加入世界的戰局。
對，實際的做法就是，架設一個品牌官網，接受各種國際付款模式，例如信用卡或是第三方支付工具 PayPal。當客戶購買後，直接從台灣透過空運出貨給消費者。
不過，這樣子做有一個超級大問題，就是當你開始研究台灣空運運費的時候，你才發現… 貴得嚇死人。
即便你中間省下了代理商、通路商費用，消費者還是無法接受加上國際運費後的商品價格。而另外一個問題就是某些商品在某些國家可能會有關稅的問題，消費者當然也不會為此買單。
那到底該怎麼賣呢？！
我認為目前品牌經營跨境電商有兩種可行的模式。
第一個方式，如果今天有足夠的資本，品牌線很齊全，你可以把商品正規出口到目標市場，進第三方倉儲（倉儲公司會有搭配的物流業者），設立官網，然後針對當地市場做在地化的網路行銷。
現在甚至有台灣業者可以直接幫你處理好許多目標市場的倉儲、金流還有購物車系統。品牌商的角色只需要把在地化網路行銷做好。
不過，我覺得在地化網路行銷不管對於大公司或是小公司來說，絕對是這整個環節中最困難的，如果沒有目標市場的合作夥伴支援，失敗率肯定非常的高。
第二個模式，我認為比較適合中小型品牌，或是產品種類比較少的品牌。
這個模式還是需要廠商將商品正規出口至目標市場，進第三方倉儲。唯一不同的是，你可以選擇當地流量最大的電商通路平台，或最適合你的平台進行上架銷售。
透過自主銷售，我們可以更好地掌控品牌形象以及定價權。不過，這裡需要注意的事情有3個：
1. 選擇正確的目標市場非常重要。
選擇的根本在於商品需求是否存在與品類競爭環境的判斷。
舉例來說，台灣服裝品牌可能在日本、東南亞還滿合適，在歐美則不然。因為身形比例的關係，需要在模板上做調整。你可以想像Uniqulo的衣服在亞洲區銷售時的熱度，或是自己到歐美購買當地品牌之衣服時尺寸差異的問題。
不過若是販售戶外運動用品，很可能在歐美就能有比較大的市場，因為生活型態的關係，但是在東南亞則沒有。
選擇的方法可以透過經驗與直覺，不過，我們還會建議透過當地的電商數據來作分析，這樣對於目標市場的需求規模會更有把握。
2.選擇正確的電商通路平台也很重要。
某些平台的商品排名順序並不公平，可能需要透過與平台建立的關係，才能得到比較充足的曝光，所以一定事先要充分瞭解，不得貿然前進。
跨境電商趨勢來襲，從代工轉型品牌的台灣企業，一般想到的都是中國和東南亞市場，認為台灣有語言或是文化、地理接近性的優勢，但這種想法同時也限縮了發展全球市場的可能性。
其實要經營品牌、做跨境銷售、提高利潤，美國這個消費力強大且重視品牌和品質勝過價格的市場不能錯過。與其持續在價格至上的新興市場殺成血海，不如透過品質、品牌、行銷和服務的加值，在成熟市場走出另一條道路。
3. 擁有正確的網路行銷策略、方法與執行。
當你選擇好市場、選擇完平台、商品上架之後，你還需要做網路行銷的策略規劃和懂得網路行銷的技巧，了解在網路上購物的消費者的購物旅程，才能真正為你的商品帶來銷售。
最簡單的例子：你有先做過市場調查了解你的消費者特性嗎？你知道哪個平台販售哪類型的商品最合適嗎？你知道在每個不同的平台上消費者的購物喜好嗎？
你的商品上架到Pchome、momo購物網、樂天商店，消費者透過什麼樣的方式找到你的商品？在眾多的商品選擇中，為什麼他們挑中要買你的商品，而不是其他競爭對手的產品？
消費者透過哪些評估的依據做商品的選擇？產品的價格、品質、名稱、使用者的推薦、使用者評分？
你怎麼讓消費者從不知道你這個品牌、你是誰、認識你、一直到他們信任你購買你的商品？
因此除了上架商品之外，你其實仍然需要做許多紮實在網路行銷方面的努力，才能增加曝光並帶動銷售，像是：
1.透過新聞媒體的宣傳，建立品牌知名度、打造信賴感
2.透過大量的在地口碑行銷、使用者推薦與分享，提高品牌認同度
3.藉由在地文案撰寫，提升購物轉換率
4.經營社群媒體，打造品牌形象、威望和推廣品牌活動
5.下關鍵字廣告、透過SEO關鍵字優化，讓產品出現在搜尋結果第一頁
沒錯，上架平台之後，要如何讓消費者看到你、認識你、信任你並且購買你的商品，都是你需要做的網路行銷的努力。
這不是平台的責任！沒錯，這不是平台的責任！沒錯，這不是平台的責任。因為太重要了，所以要說三次！
而在平台銷售的過程當中，一定要不斷想辦法蒐集你的客戶名單以及經營社群媒體。一旦累積了足夠客源，還是要建立自己的官網，才能創造屬於品牌自己的永久價值。（美國人在Amazon買東西，如果是陌生的品牌或商品，通常會喜歡到對方的官網，了解商品更多細節才會比較放心購買）
當你在目標市場經營一段時間之後，代理商就不會把你當成外來品牌，而是會當成自己人，因為你已經用業績證明了品牌的價值。這個時候，老外代理商就會主動來跟你接洽，共同投入媒體資源，開始走入10倍大的實體零售通路。
這樣的跨境電商模式可以不斷地複製到合適的目標市場，一段時間之後，你可能會發現，你已經打造了一個真正的全球品牌了。